Quali sono le aziende, o per meglio e diversamente dire, i clienti tipo di uno studio commerciale?
Il tessuto imprenditoriale italiano ha sempre avuto come elemento dimensionale caratterizzante la predominanza delle piccole o piccolissime imprese.
Secondo gli ultimi dati Istat sono circa 4.3 milioni (il 95% del totale) le aziende con meno di 10 addetti.
Gioco forza tale schiacciante maggioranza si riflette anche come quasi totalità del mercato dei clienti degli Studi Professionali.
Questa realtà di piccole e piccolissime dimensioni è stata negli anni sempre esaltata e magnificata con lo slogan, invero alquanto frusto, “piccolo è bello” arrivando nel contempo a teorizzare la piccola e ridotta dimensione come l’ottimo per una buona gestione dell’azienda.
Sono state infatti considerate caratteristiche vincenti la velocità di decisione, la capacità di tenere sotto controllo i vari parametri aziendali, la possibilità di veloce intervento e in maniera profonda sui processi interni ecc.
L’insieme di tali peculiarità hanno idealizzato dal punto di vista manageriale la piccola e piccolissima dimensione che si contrappone alle grandi aziende e alle multinazionali che sotto l’aspetto appena descritto venivano considerate non in grado di agire con la necessaria velocità richiesta dai tempi.
A partire da un certo momento questo quadro ha però iniziato a cambiare. Prima con la globalizzazione dei mercati, con la conseguente crescente concorrenza da parte di aziende multinazionali, ed oggi, con l’emergenza Covid, si sta delineando un mondo molto complesso per le piccole realtà.
Inizia in questo preciso momento il ns compito di intervento a supporto del ns peculiare cliente e cioè, come detto, della piccola piccolissima impresa che dovrà essere supportata, ad esempio, nel valutare e, se necessario, incrementare la capacità finanziaria per mantenere, o meglio migliorare, i livelli di investimento in ricerca e sviluppo indispensabili per innovare prodotti e processi.
Capacità finanziaria che si rivelerà fondamentale in quanto si sono aggiunte una miriade di ulteriori esigenze che richiedono possibilità di investimento. Fondamentali in tal senso sono l’occorrenza di investire nell’infrastruttura tecnologica per assicurare business-continuity e smart working, di garantire corretti livelli di sicurezza per tutti i dipendenti durante e poi dopo la pandemia, di diventare polo di attrazione tecnologica per tutti gli attori della filiera produttiva.
Sono tutti elementi che rendono necessaria una dimensione aziendale rilevante per continuare ad essere presenti sul mercato.
Accompagnare professionalmente la crescita dimensionale diventa quindi un compito fondamentale per la sopravvivenza delle imprese nostre clienti.
Da una recente indagine, che ha coinvolto numerosi opinion leader di svariati settori, risulta, rispetto ai principali fattori critici di successo la piccola impresa risulta vincente (rispetto alla grande) solo per la sua capacità di rispondere velocemente ai cambiamenti di mercato e di contesto.
Su ogni altro terreno, dalla capacità finanziaria alla disponibilità di risorse umane e di know how per affrontare i temi del digitale e della security, la grande impresa risulta favorita e vincente.
In altre parole, dobbiamo interagire con i ns clienti per far comprendere, quando necessario, che la piccola dimensione è oramai un vincolo, non solo alla crescita e allo sviluppo, ma in prospettiva, anche all’esistenza stessa dell’azienda.
Crescere in dimensione o scomparire, è questo il problema per molti ns clienti. In altre parole, per gli imprenditori crescere drasticamente o vendere per non correre il rischio di chiudere o peggio fallire.
Decisione che, con il ns supporto, dovrà essere presa in tempi rapidi pena un immobilismo che potrebbe risultare fatale.
Ovviamente per crescita si deve intendere un’effettiva discontinuità dimensionale e quindi non può essere solo organica, ma può e deve essere realizzata con operazioni straordinarie che attraverso acquisizioni e aggregazioni allargano il perimetro aziendale di riferimento.
Nostro compito, in accompagnamento dell’imprenditore ns cliente, individuare quale tipologia di operazioni perseguire in funzione delle nuove politiche industriali e fiscali.
In conclusione, ciò che è importante rilevare è il ns ruolo di rendere, se necessario, l’imprenditore consapevole delle necessità di uscire da una fase artigianale, magari di altissimo livello qualitativo, e di entrare pienamente in una fase industriale con onori, ma anche oneri: struttura manageriale, distinzione fra proprietà e gestione, trasparenza economico finanziaria, oltre alla concreta possibilità di dover far entrare nel capitale azionario azionisti esterni all’ambito familiare.
In tale ambito restiamo noi come unici tutor e figura fiduciaria di riferimento ad accompagnare questa epocale fase di cambiamento.
Claudio Ribes
